Las aseguradoras de hoy encuentran cada vez más difícil diferenciarse ante sus clientes. Los consumidores tienden a tomar decisiones de compra basadas principalmente en el precio, son difíciles de impresionar en parte porque son muy difíciles de involucrar; muchos interactúan con sus aseguradoras menos de una vez al año.

Las aseguradoras con visión hacia el futuro están adoptando un enfoque radicalmente nuevo, están mirando más allá de sus productos de seguro estándar y ofreciendo servicios de valor agregado que abordan las necesidades más amplias de los consumidores. Se están posicionando en el centro de un “ecosistema de servicios” interconectados que incluye ofertas como por ejemplo monitores de humo, sensores telemáticos para vehículos; diagnósticos y consejos de salud; entre otros.

¿Por qué algunas aseguradoras extienden los límites de sus negocios? Al desarrollar un ecosistema de servicios más allá de los seguros, pueden atraer nuevos clientes y reducir la sensibilidad de los precios en toda su base de clientes.

En los principales mercados, la mayoría de los clientes interesados ​​en los servicios de los ecosistemas dicen que están preparados para cambiar a una aseguradora que los ofrezca, lo cual indica que estos servicios tienen el poder de atraer a nuevos clientes. Además están dispuestos a pagar primas más altas a las aseguradoras que ofrecen servicios ecosistémicos, una fuerte señal de que pueden liberarse de la trampa de la comoditización.

También hay efectos colaterales que aumentan la rentabilidad. Muchos de estos servicios ecosistémicos ayudan a las personas a vivir vidas más sanas y seguras, lo cual, no por casualidad, puede generar menos reclamos de seguro. Cuando las aseguradoras brindan servicios que no son de seguro, pueden recopilar nuevos tipos de datos y obtener nuevos conocimientos sobre el comportamiento del cliente. Luego pueden usar esos conocimientos para refinar sus ofertas y aumentar la eficiencia de sus operaciones. Además, las aseguradoras pueden cobrar comisiones cuando remiten clientes a otros proveedores en su ecosistema, y ​​pueden recibir honorarios por ayudar a otras compañías a desarrollar sus propias plataformas de ecosistemas.

Las aseguradoras que optan por desempeñar un papel de liderazgo en un ecosistema pueden diferenciarse de la competencia, si tienen una estrategia bien concebida y están preparadas para moverse rápidamente. Los clientes de seguros de todo el mundo tienen preferencias claras y sorprendentemente similares:  buscan seguridad, prevención, conveniencia y recompensas por buen comportamiento.

El concepto de ecosistema en seguros aún está en su infancia, menos del 10% de los clientes han usado más de tres servicios de ecosistemas en promedio. Por lo mismo, a medida que las aseguradoras se preparen para aventurarse en un ecosistema  enfrentarán una serie de decisiones críticas, a menudo desafiantes, que requerirá abordarlo con una visión estratégicas desde el principio.

Fuente: Estudio Bain & Company

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