En la metáfora del embudo tradicional, los clientes o prospectos comenzaban con un conjunto de marcas potenciales y metódicamente reducían ese número para adquirir un producto o servicio. Se gestionaba el marketing de empuje (push) con avisos pagados en medios bien definidos del embudo para generar conciencia, impulsar consideración del producto y finalmente inspirar la compra.

Hoy el proceso de toma de decisiones es un viaje más circular y no un embudo, con cuatro fases primarias que representan campos de batalla donde las organizaciones pueden ganar o perder:

La consideración, la evaluación, Compra o cierre y post venta, cuando los clientes generan experiencias.

Las compañías que se orientan al producto suelen dar demasiada importancia a las fases de “consideración” y “compra” de la travesía. Sin embargo, los nuevos medios hacen que las fases de “evaluación” y “promoción” sean cada vez más importantes.

Si el vínculo de los clientes con una marca es lo suficientemente fuerte, volverán a comprar sus productos sin pasar por las fases previas de la travesía de decisión.