Customer Lifetime Value (CLV) o Valor Presente Neto (VPN) de un cliente, como el valor económico que representa el cliente para la compañía en todo su ciclo de vida. Corresponde a la suma de los flujos de beneficios que el cliente generará a la compañía, descontados los respectivos costos, a valor presente.

¿Qué es la Curva de Valor de Vida de un cliente?

La Curva de Valor de Vida muestra el ciclo de vida de un cliente. En el eje horizontal se mide el tiempo mientras que en el eje vertical se mide el valor del cliente en cada momento del tiempo.

El ciclo de vida de un cliente comienza con la adquisición, sigue con el proceso de crecimiento y retención y termina con el abandono, que es el momento en que el cliente deja de comprar los productos o servicios de la firma. En esta figura, el Valor Presente o CLV es la suma de los valores que el cliente genera en su vida como cliente y correspondería al área debajo de la curva de ciclo de vida representada en la Curva de Valor de Vida.

El objetivo de las empresas debiese ser el de maximizar el CLV de sus clientes. Con este propósito las empresas diseñan, desarrollan e implementan estrategias orientadas a clientes actuales y también a potenciales clientes.