Si la movilidad compartida y los vehículos autónomos despegan, ¿la gente seguirá comprando autos para uso personal? ¿Y cómo será la compra de un automóvil? Desde el equipo de “The Next Normal” de McKinsey se realizaron estas preguntas con tal de imaginar cómo serán los próximos compradores del sector y los concesionarios en 2030. 

Si nos ponemos a pensar en el futuro, es más que probable que casi todos los automóviles a esas alturas tendrán algún nivel de conectividad, lo que enriquecerá la experiencia de los conductores y pasajeros de automóviles y, al mismo tiempo, abrirá nuevas vías para que las empresas creen valor.

De acuerdo con la consultora, la conectividad es una de las cuatro fuerzas junto con la conducción autónoma, la electrificación y la movilidad compartida, transformando tanto automóviles como compradores de automóviles. Por ende, los concesionarios de automóviles también deben evolucionar.

Thomas Furcher, Inga Maurer y Paul Gao de McKinsey entregan sus perspectivas sobre diferentes factores que aproximan para “una siguiente normalidad”.

Experiencia Omnicanal

Thomas Furcher: Preguntamos a miles de clientes de diferentes regiones: “¿Cómo quieres comprar un automóvil? ” Les dimos diferentes opciones. Dijimos, “¿debería ser como Amazon? Debería ¿Será como Cartier? ¿Debería ser como Apple? ” Y la respuesta simple es que no existe un modelo que se adapte a todos los clientes. Lo que el cliente realmente quiere es un proceso de compra de automóviles que sea personalizado y divertido.

Inga Maurer: En 2030, si piensa en una experiencia de compra de automóviles omnicanal, probablemente significa comenzar en el sitio web y explorar productos, pero no necesariamente preguntar, “¿quiero la marca A o marca B? Será más como, “¿cuál es el conjunto de funciones que quiero?” Por lo tanto, podría comenzar con “¿qué define tu personalidad?” Y es posible que [el sitio web] le recomiende un conjunto de vehículos que sea adecuado para un propósito basado en lo que quiere hacer tácticamente, pero también en su estilo personal y lo que quiero expresar con ser dueño de un coche.

Paul Gao: Es posible que veamos, en el futuro, una separación de ventas y servicio, porque no hay razón para tenerlos físicamente en un solo lugar. Pero todavía vemos la necesidad de tener ese físico punto de entrega porque, especialmente para las personas que compran deportivos de lujo y costosos coches: ese apretón de manos final con los vendedores todavía tiene un cierto atractivo emocional. Y eso, yo creo que seguirá siendo el caso en 2030.

El concesionario de automóviles del futuro

Thomas Furcher: Un factor de gran costo en la configuración de distribución actual es la cantidad de autos que hay en un concesionario. En el futuro, los concesionarios tendrán muy pocos coches. Todavía creo que habrá unos pocos, pero luego, a través de la realidad virtual, puede modificarlos, puede experimentarlos de diferentes formas. Puede decir, por ejemplo, “Quiero verlo en rojo”. La realidad virtual transformará este coche en otro color o en otras características.

Inga Maurer: Y luego creemos que habrá personalización real en el concesionario. Entonces, por ejemplo, “¿todavía necesito este automóvil los siete días de la semana? ¿O necesito uno más grande el fin de semana? ¿O necesito uno más grande en invierno cuando quiero ir a esquiar? ” Y entonces podría ser la compra del auto, más un paquete para tener acceso a un vehículo diferente en el verano, el convertible para los fines de semana de otoño y, en invierno, la camioneta para ir a las montañas, así que algo que es realmente personalizado y a la medida de quién eres y para qué quieres tu vehículo.

Paul Gao: En los Estados Unidos, todavía tiene que comprar un automóvil en un concesionario físico. Los distribuidores, los franquiciados, todavía están protegidos por la regulación. La transición del concesionario físico al concesionario digital a la sala de exposición virtual podría ser más rápida en China o Asia que en mercados más maduros, donde la regulación tiende a quedarse atrás.

No más regateos

Inga Maurer: Creo que todas las plataformas online que te permiten decir “¿cuál es el precio del vehículo, ¿cuál es mi puntaje de crédito? ” hará que el cliente entre al concesionario con una expectativa mucho más específica sobre un pago total o un pago mensual en un arrendamiento a disposición. Creo que durante los próximos cinco años, esta [cantidad fija] se convertirá en el precio y entras en el concesionario y no hay más negociaciones al respecto.

Thomas Furcher: Cuando hablamos de precio, será cada vez menos el precio de todo el vehículo. Pero será el precio de quizás un mes de uso de este automóvil o de un cierto kilometraje. Así que habrá que ofrecer paquetes diferentes, también en línea con el cambio a la movilidad compartida, los servicios de suscripción, etc. Entonces, habrá diferentes formas de cotizar un precio, pero será un precio fijo.

Compradores de automóviles del mañana

Paul Gao: Creo que, en el futuro, especialmente alrededor de 2030, lo que podemos ver es un número de marcas de lujo que todavía tienen su propio logotipo y marcas adjuntas al vehículo. Estas marcas seguirán atrayendo a ciertos segmentos de la base de clientes. Todavía veo un futuro para los concesionarios, pero su función cambiará. Tienen flotas de autos nuevos y usados, y todavía conocen muy bien a la comunidad local, por lo que podrían desempeñar un papel en la prestación de servicios de movilidad local.

Thomas Furcher: Los clientes son todos diferentes; tienen diferentes preferencias. Los distribuidores necesitan especializarse: ¿a qué tipos de clientes se dirige realmente? Así que sé muy claro en eso, sea centrado y luego construya su modelo de negocio en torno a él.

Fuente: The Next Normal de McKinsey