Partamos aclarando que cross-selling, es decir la venta de artículos y servicios complementarios a lo que ya consume un cliente,  solo aplica a productos que mejoren la experiencia del cliente y que completen satisfactoriamente su adquisición.

Es común que las empresas se equivoquen al asumir que sus clientes conocen toda su cartera de productos. Generalmente las personas apenas tienen información del catálogo de productos más allá de los pocos que ya utilizan.

Es bueno tener presente los errores que nunca debes hacer en la venta cruzada:

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Ofrecer productos sin conocer a tu cliente: una venta cruzada sin conocer los hábitos del cliente ni sus necesidades puede espantarlo antes de tiempo o darle la imagen de que solo estás interesado en su dinero. En un negocio online gracias a las cookies es fácil tener información del visitante o dar en el clavo con las sugerencias. Y lo mismo aplica para la venta directa, cara a cara, siempre es mejor preguntar primero, empatizar, preocuparte honestamente por ayudar y una vez tienes asegurada la venta, entonces hacer cross-selling.

Sugerir demasiados productos: este error dispara las alarmas y genera cansancio. Según investigaciones científicas los seres humanos nos estresamos cuando debemos tomar decisiones entre más de 6 elementos donde todos son igualmente buenos. Mantén a tu comprador feliz y no le recomiendes más de 5 opciones en un producto adicional.

Que el precio sea muy alto:  es insensato ofrecerle a un cliente cross-selling con productos aún más caros de lo que ya compró. Y si la venta principal aún no está cerrada, estás poniendo en peligro la transacción porque mientras más caro el producto que vendes, más lenta es la toma de decisiones.

Ser invasivo e inoportuno: el objetivo es generar en el cliente una percepción de “¡Es lo que necesito!, aquí me conocen y saben cómo ayudarme”. Para conseguir esta experiencia online debes ofrecer productos de forma persuasiva, con textos que induzcan a la acción, personalizados y próximos. No es lo mismo poner al final de la venta: “otros usuarios también compraron” que “una recomendación especial para ti”.

No perdamos de vista que la venta cruzada es un aporte de valor al usuario y cuando aumentamos la posibilidad de compra del usuario es porque estamos aportándole la información correcta en el momento oportuno.

Si necesita más información sobre Venta Cruzada o necesita que uno de nuestro especialistas lo asesore con el objetivo de ayudarlo a lograr sus metas más importantes, crecer y generar una conexión más duradera con sus clientes haga clic en el siguiente enlace o escríbanos a ayuda@customertrigger.com