Este año obligó a compradores y vendedores B2B a digitalizar sus procesos de negocio, transformando su interacciones de cara al Futuro.

Lo que comenzó como una respuesta ante escenarios inciertos, hoy se cimenta como una realidad extendida.

Por esto, hay que tener en cuenta qué implicaciones significarán en compradores y vendedores. Sobre todo, en su forma de cerrar los procesos.

¿Qué elementos han cambiado?

De acuerdo con Mckinsey, 3 de cada 4 compradores y vendedores aseguran preferir el “autoservicio digital”.

Lo mismo ocurre con la “participación humana remota”, las que se alzan en por sobre las interacciones “cara a cara”.

Los resultados pueden atribuirse al distanciamiento físico, pero también hay que darle crédito a los beneficios que esta modalidad otorga.

Las interacciones remotas y de autoservicio, han facilitado a los compradores  obtener información y organizar el servicio.

Mientras tanto, los clientes disfrutan de esa velocidad y conveniencia: sólo el 20% de los compradores B2B dicen esperar volver a las ventas en persona (Fuente: Mckinsey).

El Futuro es Digital

Destacar, que hasta hace no mucho tiempo, las compras de comercio electrónico eran principalmente para artículos al por menor.

Hoy, el 70% de los tomadores de decisiones B2B declaran estar abiertos a realizar grandes volúmenes de compras en modalidad remota o de autoservicio. 

Según Mckinsey los tomadores de decisiones B2B a nivel mundial dicen que la venta en línea y remota es tan efectiva como en persona, o incluso más.

Y no solo vender a potenciales clientes, sino que también consideran que la prospección digital es tan efectiva como reunirse con los clientes.

Asimismo, cerca de 9 de cada 10 tomadores de decisiones establecen que “las nuevas prácticas de comercialización serán un elemento fijo a lo largo de 2021”, y posiblemente más allá.

El cambio a las ventas virtuales puede ayudar a las organizaciones a:

a) Reducir su costo por visita.

b) Extender su alcance.

c) Mejorar significativamente la efectividad de las ventas.

Mientras, satisface a los clientes que exigen estas nuevas formas de interactuar a largo plazo y que probablemente recompensará a los proveedores que lo hagan bien.

Pero, si bien la oportunidad es significativa, también lo es la presión para capitalizar. 

Los líderes B2B que se comprometen a digitalizar aún más sus modelos deberían obtener una ventaja competitiva.

Esto, se traduce en más clientes, y que estos sean más leales que sus pares que se mueven con mayor lentitud.

“¿Cómo sacar ventaja ante estas oportunidades?” es una de las grandes incertidumbres en estos casos, pero hoy entregaremos tres aspectos que te permitirán resolverlo: 

1- Transformación digital:

Es probablemente uno de los aspectos más difíciles de optimizar.

Es crucial  para cualquier organización aprender a abordar la travesía del cliente en la decisión de compra.

Un asunto estratégico de negocio que puede traer grandes frutos para su marca y generar mayor rentabilidad que su competencia.

Hoy los datos certifican que 46% de las personas valora más a las empresas que fortalecen sus canales digitales.

2- Fidelización del cliente:

Los profundos cambios que experimenta el consumidor, incluso en B2B, demanda a las organizaciones mejorar su experiencia de servicio.

Requiere incorporar un nuevo marco de trabajo para la lealtad del cliente, redituando para su cartera beneficios que mejoren su calidad de vida.

Más aún, cuando el 75% declara permanencia en una empresa debido a una historia de experiencias positivas de servicio.

3- Convertir datos en valor:

Hoy, para cualquier empresa saber transformar datos en conocimiento y el conocimiento en rentabilidad, es uno de los activos intangibles de mayor valor para la marca.

Si aún no se suma a esta tendencia, recomendamos visualizar el e-book gratuito Data Driven Marketing.

Este documento, lo orientará a impulsar su negocio a través de una estrategia centrada en explotar la big-data en función de sus necesidades.

En conclusión, el masivo avance de la economía digital evidenció la importancia de fortalecer la entrega de servicios en función del cliente.

Ellos, dejaron de tomar decisiones en forma lineal y comenzó a demandar nuevas experiencias de valor migrando hacia lo digital.

Impera establecer estrategias alineadas con las nuevas necesidades del consumidor, incluso en negocios B2B.

El objetivo, se centra en incrementar la rentabilidad de su negocio de cara a los nuevos desafíos de Futuro.