Hasta hace unos años se impulsaban campañas genéricas a través de medios convencionales o envíos masivos con el fin de captar la atención de clientes potenciales y animarles a consumir.  Lo que denominamos outbound marketing, podía resultar invasivo, ya que muchas de las personas a las que se dirigía no necesitaban las soluciones ofertadas.

La llegada de Internet, ha facilitado el inbound marketing que se basa en generar demanda mediante técnicas de atracción.

Marketing ACEC

Este tipo de marketing se basa por la sigla de cada una de sus 4 fases:

 

Lo ideal es que sean los propios consumidores quienes encuentren a la empresa y no al revés. Las compañías pueden generar contenidos interesantes que aparezcan cuando el consumidor hace búsquedas relacionadas en Internet, lo que les generará visitas a su sitio. Para ser efectivos, estos contenidos deben ser especializados, únicos y de calidad.

Es posible conseguir los datos del cliente potencial (nombre, apellidos y datos de contacto) ofreciendo contenido de alto valor añadido, ya sea un libro de recetas o un video exclusivo. Hay que tener en cuenta que las tasas de conversión de visitas a registros varían según su origen: los buscadores proporcionan la conversión más baja (1-5%), y las redes      sociales la más alta (7-25%).

Conviene seguir el rastro al cliente y ofrecerle información relevante en cada momento del proceso de decisión de compra. Los clientes se clasifican y puntúan según el número de visitas (y las páginas visitadas) para automatizar el envío de contenidos específicos en el momento correcto.

Gracias a la educación y a la puntuación de los clientes potenciales, el cierre será mucho más fácil. Si interviene un vendedor, la empresa le puede facilitar todo el historial del cliente para que sepa exactamente en qué etapa del proceso de compra está. Si el usuario realiza la compra de manera autónoma o a través de Internet, la compañía podrá enviar información más orientada a la transacción.

El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y calidad de los contactos  de una empresa, también le proporciona una serie de activos, entre los que destacan los siguientes:

  • Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánico y directo, que se pueden transformar en nuevos contactos para su base de datos.
  • Lead nurturing: la empresa también crea un sistema automatizado de generación de oportunidades comerciales.
  • Base de datos: la organización genera una base de datos propia que crece mes a mes.
  • Alcance: los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca.
  • Contenido: la empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar.
  • Branding: mejora la imagen de marca de la compañía.

Ante estos beneficios solo le queda a las marca generar un inbound marketing que toque a sus clientes y que al final les permita lograr una reacción en pro de la conversión.

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