No solo se trata de generar una venta sino de tener un nuevo cliente a largo plazo.

Si pensamos a corto plazo puede que nuestros resultados, en su mayoría, se den a corto plazo. Para crecer debemos repensar nuestra estrategia y comprender el valor a largo plazo de nuestros clientes. El marketing actual no sólo debe ocuparse de la inversión para vender un producto X, sino de adquirir nuevos clientes y poder retenerlos en el tiempo.

Las empresas que centran su estrategia de marketing en el cliente y en su valor de vida no solo concentran sus esfuerzos en transacciones de ventas aisladas, también invierten en atraer y retener a las personas que le darán mayor valor a su marca en los próximos años. Estas compañías que centran su funcionamiento en el cliente se destacan en tres acciones:

1.-Descubren el verdadero valor de los clientes:

Poner atención a datos tan básicos como el código postal, qué tipo de teléfono se utilizó para la transacción hasta el monto de esta. Son datos simples, pero relevantes y ayudarán a generar un sistema de puntuación para identificar a los clientes. Identificando correctamente el valor de un cliente se puede comprender mejor cuánto beneficio se puede perder si este acude a la competencia, lo que se traduce en que puedes invertir la cantidad correcta para retener.

2.- Segmentan a clientes aplicando tecnología digital:

Un simple análisis al ciclo de vida del cliente, segmentando según la
rentabilidad a largo plazo nos puede ayudar a predecir, de manera general, el valor de ciertos segmentos de clientes, creando grupos de clientes de alto valor, como compradores anteriores, suscriptores de boletines, compradores en la tienda, etc. Contando con esta información se puede decidir en cuales segmentos ofertar más y en cuales menos.

3.-Eligen los KPI correctos:

El KPI o Indicador clave de rendimiento es el valor del indicador directamente relacionado con un objetivo fijado previamente y se diseña para mostrar cómo es el progreso en un proceso o producto en particular. Para esto es preciso calcular los beneficios de por vida de un nuevo cliente y luego restar la inversión de marketing que necesitará para adquirirlos.


Crear diferentes objetivos para diferentes segmentos de clientes puede ser de gran ayuda porque nos lleva a diferenciar esfuerzos y potenciar procesos que pueden estar poco desarrollados. Después de todo, una venta individual es excelente, pero adquirir clientes leales y de alto valor pagará más a lo largo del tiempo.

¿Quieres conocer mejor el ciclo de vida de tus clientes?