En el cálculo de CLV se pueden distinguir 4 grupos de variables que la componen: los ingresos, los costos, la tasa de retención y la tasa de descuento.
En el cálculo de CLV se pueden distinguir 4 grupos de variables que la componen: los ingresos, los costos, la tasa de retención y la tasa de descuento.
Los ingresos se pueden dividir en 4 sub-categorías: el ingreso base, los ingresos por up-selling, los ingresos de ventas cruzadas o “cross-selling” y el valor de referencias.
El ingreso base o ingreso autónomo es el ingreso que recibe la compañía sin que ésta deba realizar algún esfuerzo adicional por recibirlo.
Los ingresos por up-selling son ingresos adicionales provenientes de la misma categoría como consecuencia de una mayor frecuencia de compra o en montos más elevados.
Estos ingresos también emergen por un efecto precio; esto es, la venta de sustitutos de la misma categoría a un precio mayor a clientes leales que son menos sensibles al precio. Los ingresos de venta cruzada o crossselling pueden ser definidos como la venta de productos o categorías complementarios que no han sido incluidas en el ingreso autónomo o base.
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